購(gòu)物返利多(平返利)

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“返利”是企業(yè)銷售政策中不可或缺的內(nèi)容，也是經(jīng)銷商十分關(guān)心的內(nèi)容。“返利”就是供貨方將自己的部分利潤(rùn)返還給銷售方，它不僅可以激勵(lì)銷售方提升銷售業(yè)績(jī)，而且還是一種很有效的針對(duì)銷售方的控制手段。

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企業(yè)為什么要返利

返利的目的

1、以促進(jìn)階段性目標(biāo)達(dá)成為目的。A藥企的“進(jìn)度返利”就是為了促成經(jīng)銷商按時(shí)完成每季度的銷售任務(wù)；這樣有利于市場(chǎng)拓展前期的快速鋪貨、渠道覆蓋以及分銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)；有利于將年度的大目標(biāo)化小，化整為零，增強(qiáng)經(jīng)銷商完成年度目標(biāo)的信心。

2、以提升整體銷量或銷售額為目的。激勵(lì)、刺激經(jīng)銷商多賣產(chǎn)品，把產(chǎn)品的銷量盡量做大，從而提升產(chǎn)品整體的銷量或銷額是返利最主要的目的。這也是返利為什么總是與銷量或銷售額掛鉤（經(jīng)銷商隨著銷量或銷售額的提升而享受更高比例的返利）的根本原因。比如A藥企的年度返利就是在進(jìn)度返利的基礎(chǔ)上對(duì)于經(jīng)銷商一年銷售工作的肯定和獎(jiǎng)賞。

3、以加速回款為目的。將返利直接與回款速度掛鉤，如A藥企按回款時(shí)間長(zhǎng)短不同所制訂的3項(xiàng)及時(shí)回款返利就是為了促進(jìn)公司資金快速回籠，防止資金被經(jīng)銷商占用，這不失為一種保證貨款安全的有效手段。

4、以規(guī)范經(jīng)銷商銷售行為為目的。這是通過(guò)返利發(fā)揮其控制市場(chǎng)功能的一種形式。除了與銷量或銷售額掛鉤之外，返利還將與排斥競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、提高市場(chǎng)占有率、維護(hù)價(jià)格、保護(hù)區(qū)域等市場(chǎng)管理目標(biāo)相結(jié)合。如A藥企的專賣返利對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同類產(chǎn)品而言就特別具有攻擊性，是引導(dǎo)經(jīng)銷商排擠竟品的誘餌。

5、以品牌形象推廣為目的。比如說(shuō)，A藥企贈(zèng)送給經(jīng)銷商的送貨車上就醒目地印刷著“A藥企系列產(chǎn)品送貨專用車”等字樣，無(wú)疑會(huì)展現(xiàn)企業(yè)實(shí)力，樹(shù)立企業(yè)的良好形象。